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王鹏:明亚的诗与剑

2021-01-08 10:17:27 商界 2021年1期

梁坤 马冬

在看得见的地方,明亚改变了人们对保险固有的认知,影响了从业人员的理念;在看不见的地方,明亚人重新定义了保险营销,建立起新的规则。这份与时代同行的努力,在推动着观念的水位不断提升,也润泽了保险业的更多土地。

这是明亚保险经纪人群体释放的能量。他们用自己的专业、谈吐、学识,稀释了此前大众对这个群体常见的曲解和偏见。如今,明亚1.7万名经纪人正绽放自己的光芒,他们的汗水,正悄悄改变自己的命运,也推动保险行业更为稳固地站立。

作为领航人,明亚保险经纪副总裁王鹏是探索者,也是颠覆者,是儒生,也是将帅。

故事的开始,源于一次相见恨晚的会面,一场火花四溅的讨论。那年,王鹏找到明亚董事长杨臣长谈了两小时。两个意气风发的人,在一个即将“倒闭”的企业里指点江山。那时的他们并没有想到这次探讨过后的力量能撼动中国保险业的商业格局。

金融危机的影响下,全球的企业都没有逃过那场灾难的洗礼。北京泛利大厦12A那一层,明亚原本3500平米的办公场地,收缩到不足1000平米,经纪人团队从高峰时的500多人锐减到200人左右,技术开发人员从30多人缩减到只剩1人,股东提议解散企业。

但王鹏选择坚守、重塑、突围。22年的从业经验,让他知道怎样将信念渗透进经纪人的血液,与时代的脉搏共同跳跃。

为什么选择这样的路?在王鹏看来,这个世界上的确不乏绝路上求生的人,他们往往是因为没得选,只能向上走,可从别的角度看,明明退路就一直摆在眼前。王鹏却觉得,当时的明亚不能有退路,即便有也不能走,只有把摆在明亚面前这条绝路走到了尽头,咬牙挺过去了,才能迎来坦途。

最后,他确确实实做到了。

在外人眼中,王鹏有着良好的家世。外祖父资耀华是中国近代银行界耆宿、金融学界泰斗,中国金融学会创始人之一。大姨资中筠是当代著名学者,国际问题专家和资深翻译家。生母资华筠是著名舞蹈家,中国艺术研究院舞蹈研究所所长。王鹏幼时被过继给三姨资民筠,其养父母均为北京大学教授。全家几乎都是各自领域的佼佼者。

如果一切按照剧本发展,自带光环的王鹏很可能会在这个精英常识分子家庭的熏陶下,成为某个领域的“学家”。

出乎所有人的意料,王鹏并没有安分地遵从那早已设定好的“成功”路径,而是主动走出舒适圈,在磨难中成长,在爭议中蜕变。

在保险行业中摸爬滚打了22年,两次救明亚于水火之中,将明亚树立成为行业标杆,颠覆大众对于保险固有的认知,重塑行业新规则……

在王鹏前半生的轨迹里,他更像手捧兵法研读的文生,既斯文内敛,又运筹帷幄。他自评是“一个既传统但又不爱循规蹈矩的人”。

犟·行业叛逆的同盟者

明亚的创始人杨臣曾说:“明亚历史上至少有两次,股东开会决定散伙,2006年一次,2009年一次。”而两次峰回路转中都有王鹏的身影,这或许就是王鹏与明亚的“缘”。

2006年底,北京大雪压城,阵阵寒风卷起浮雪,灰暗色调的包裹下,满城尽显萧瑟。

设在北京东二环泛利大厦5楼的明亚,此时亦正经受彻骨的冰冷:有股东提议解散企业,认为明亚撑不过这个“隆冬”,业内人士也认为经纪^模式在中国根本走不通。

王鹏正是在这样的时间点走进了明亚。当时的他选择放弃保险企业优厚的待遇,迈入前途未卜的保险经纪领域,质疑声不绝于耳。他甚至并不清楚明亚的“窘迫境况”,但他清楚自己想做什么。

一切只源于同杨臣长达两个多小时的谈话。那是一次相见恨晚的会面,也是一场火花四溅的讨论,两个意气风发的人,在一个即将“倒闭”的企业里指点江山。王鹏也没想到,两人的一拍即合会给中国保险业的商业格局带来意义深远的变革。

创建之初,明亚便试图重塑行业:首次将经纪人机制引入到国内寿险行业,投入千万元资金研发以客户需求为导向的咨询分析系统。王鹏发现,自己理想中的保险模式和形态,面前这个人已经磕磕绊绊地试验了两年。敬仰之余,王鹏决定在本命之年接受命运的挑战,和眼前这位志同道合者把这场试验进行到底。

国内曾有专家认为明亚将“颠覆国内保险行业,开创全新格局”,并将其评为“十大创新商业模式之首”。但美誉的背后,是新“物种”风雨飘摇的现实。那时,国内对保险的认知还未成体系,面对不成熟的保险市场和略带偏见的消费群体,洋溢着理想主义的经纪人模式明显超前,企业刚起步便陷入了“行业不认可,客户不感冒”的尴尬状态。同行调侃其“成则青史留名,败则万骨皆枯”。

生存之忧与发展之惑齐齐向高管砸来。本来话就不多的杨臣,沉默的时候显得更加严肃,一副心事重重的样子。在明亚的管理层中,王鹏是真正从保险基层做起的,对保险行业有着更为直观与清晰的认知,这也让杨臣对他寄予厚望。

1998年底,王鹏创业失败,却又不想找份安稳的工作,也许是“冥冥中”的定数,他一头撞进了保险行业,从一线业务员做起。那是保险业跃迁式发展的“黄金时代”,王鹏也做得顺风顺水,业绩卓著,还成了企业的金牌讲师。但在日复一日的“展业”与授课中,他却越来越感到困惑,越来越心生疑虑。

那时的保险市场完全由卖方主导,专业人才匮乏,注重产品营销是行业的集体症候。所有的培训、演练、话术都是为了把有限的商品卖给无限的人群,把企业最想卖的商品包装为客户最该买的商品。

不断反思中,一个更健康、更科学的保险销售生态在王鹏的脑海中悄然勾画,但却苦于“英雄无用武之地”,直到邂逅了明亚和杨臣。

革故鼎新,大破大立。明亚模式,反传统保险套路而行之,注定成为一个“离经叛道”的颠覆者,不断挑战行业的固有范式。从保险代理人到保险经纪人,两字之差,背后是理念的彻底变革,意味着个人不再从保险企业的角度出发,推销利润更高的产品,而是与客户利益站在一边,用自己的专业技能搭配更合适的险种。明亚和保险行业,因为杨臣和王鹏这两个“叛逆者”的结盟而加速刷新。

确立基本的坐标和方位后,王鹏需直面风浪,不断加固保险经纪人模式,让畅想落地。

作为从业8年的保险老兵,王鹏重装上阵,全新起航。他振臂一呼,感召了大批与之奋战多年,对其深为认同的老部下;他又现身说法,“策反”了许多有着同样的反思与困惑的同业精英;更言传身教,培育了很多初识保险,却对传统模式心存抵触的行业“小白”。

破变局,定风波,化危机。在那个冰雪消融的季节,王鹏助力明亚凿破了坚冰,打破了僵局。在企业转危为安的过程中,其自身也在钟爱的领域重拾初心,重燃热忱。

将·临危而立的坚守者

2007—2008年,明亚一片欣欣向荣之景象,先后完成了两轮私募融资,甚至吸引了花旗集团前董事长兼CEO桑迪·韦尔等多位国际金融巨头的关注与投资,并在国内多地开设了分支机构。

然而,好景不长,正当明亚加速扩张,准备大展拳脚之际,猝不及防的世界金融危机,让经济形势急转直下,几轮计划中的融资胎死腹中,明亚的“粮草”断了。

一时间,“发不出工资”的悲观之声在企业流传,“保险业革命”的声音在赤裸裸的生存压力下备显无力,明亚的发展进入了前所未有的低潮期。北京泛利大厦12A那一层3500平米的办公场地,收缩到不足1000平米,技术开发人员从30多人缩减到只剩1人……

2009年,明亚的股东再一次商讨解散企业。

危难之际,杨臣又与王鹏长谈了一次,希翼王鹏临危受命,出任明亚保险经纪副总裁,用他丰富的实战经验全面指挥“前线”工作,用他对保险行业趋势的深刻洞察—起拯救明亚。自此,王鹏走到了明亚管理的最前沿和制高点。

回忆起那段经历,王鹏说:“核心是源于杨总的固执,如果没有杨总的坚守,甚至不惜债台高筑,就没有明亚的今天。”但这又何尝不是王鹏的固执与坚守?无论是当时还是后来,王鹏曾不止一次地拒绝同行高薪的诱惑。这出于心中的情怀,也因为杨臣的信任。

出任副总裁之初,王鹏可谓如履薄冰。企业首先要“活下去”,可之后的數年中明亚的净资产都是负值。

其间,很多人建议明亚可以先走“人海战术”,用传统险企的打法把规模撑起来,或是先发展“飞单模式”,先挣到钱,等企业盈利后再回头走专业路线,再谈核心价值观的树立。

然而,无论杨臣还是王鹏,骨子里都是不愿为“五斗米折腰”的人,理想必须坚持,可现实也必须直面,鱼与熊掌的兼得简直就是一部美国大片的名字《Mission Impossible》(不可能的任务,中文译作《碟中谍》)。

在规模制胜的时代,王鹏与杨臣达成了共识,决定先走“小而美”的道路。企业进一步压缩成本,甚至战略性放弃团队人力的发展,容忍经纪人数量从500多人一路走低,下探到200人左右。同时继续强化理念,坚持以客户需求为导向的经纪人模式,并让留存下来的人不断提升专业水准,真正具备保险经纪人的职业素养。

之所以没有选择“曲线救国”,是因为王鹏坚信,企业学问基因的注入和养成绝非一日之功,更不能左右摇摆,必须从一开始就把理念夯实,并矢志不渝,才能保证沉淀下来的人都是最优质的“种子”,种子只有始终朝向天空,才有可能破土而出。先粗放发展,再大浪淘沙、沉淀精英是难以成功的;反之,星星之火却可燎原。

明亚在王鹏的管理下,特立而独行,几乎摒弃了所有保险企业传统的营销动作,不喊口号,不跳晨操,不打鸡血,不开“产说会”,不搞假日营销,不演练产品话术,不设置主打商品,不向任何保险企业承诺销量。总之,所有在王鹏看来代表“卖方逻辑”的思维方式和体现“产品导向”的销售套路都要从经纪人的作业模式中剔除。与此同时,针对专业常识的深度学习,客观中立的产品解析,百家争鸣的思辨氛围逐渐在明亚蔚然成风。

在这个漫长的暗夜中,王鹏像捧着一支摇曳的烛火般捧着这份价值观,成为了明亚“源代码”最坚定的守护者。也由此带给了每名经纪人高度的身份认同感,并凝聚成独特的精神气质,成为明亚发展的迅猛引擎。

事实证明,王鹏选择的路径是正确的。走过了艰难岁月,明亚终于迎来了厚积薄发的时刻。

2015-2019年,5年间明亚的年化增长率达103%,2020年疫情期间,明亚依然逆势而上,势不可挡。此间,明亚完成了有史以来最大的一笔融资,全国铺设的分企业扩展到了25家,成为保险中介领域的头部企业之一,业内甚至开始拆解、分析“明亚现象”。

但王鹏坦言,自己并非一个优秀的管理者,对于严格、明晰的制度设置也并不擅长。很多时候,他更崇尚“无为而治”,在管理中更强调少一些本位主义,多一些换位思考,要学会多视角地看待问题和相互包容。明亚微信公众号的后台留言里,曾收到过一位经纪人对王鹏的评价:“可敬可爱,可亲可近”。虽然身处高位,在工作中也不乏严肃的一面,但在私下,他总是平易近人、随和风趣,愿与每位同仁平等相处,打成一片。

“那含泪播种的,必含笑获享收成”,事实证明,栉风沐雨之后,他做到了。

匠·明亚学问的倡行者

而今,对于每年近半时间都在出差的王鹏来说,紧密的行程安排,在不同的城市间来回穿梭,已成为一种常态。巡视各个分企业,参加各种商务活动,协调各条业务线的发展,王鹏脚上沾泥,身上留下了风的形状。

2020年11月11日,明亚第25家分企业在宁波开业,王鹏上午参加庆典并致辞,下午举办主题演讲,先容保险经纪人的定位和明亚的模式。这几乎成为了王鹏这些年间奔波各地的标配日程。

在演讲中,王鹏从不说教和洗脑,只是把明亚的理念与模式娓娓道来,把明亚的秉性和风骨真情传递,像在为听众们打开一扇门,引发大家内心的思考,建立核心价值层面的共识。他操着一口地道的北京话,逻辑清晰,又不乏幽默,朴实、理性,引人入胜,每场演讲都成了明亚的“圈粉”大会。

随着越来越多“粉丝”的加入,明亚也越来越呈现出王鹏心目中的样子。不知从何时开始,明亚被贴上了“高素质”“专业化”“学霸”“佛系”等一系列的标签,也正是这些标签吸引着更多各领域的精英投身明亚,投身保险经纪事业。明亚的经纪人实现了从产品销售向咨询分析和风险管理的角色转变,明亚也正在将保险经纪人打造为一种时尚的职业。

王鹏是明亚人公认的“才子”。在精英常识分子家庭的影响下,王鹏酷爱文学,常常文思泉涌。不管外面的世界多喧嚣,只要拿起笔,躁动的现实就好像安静下来,他总能透过鲜活有力的语言,直抵内心深处的问题思量。

他的很多有影响力的“金句”,被明亚经纪人们反复在各种渠道引用、传播。他的那句“比技能提升更重要的是学问和修养的提升,比财富自由更重要的是人格和思想的自由”,给无数刚刚接触保险事业的伙伴以巨大的触动,并成为众多明亚经纪人的精神指引。

当明亚顶着内部的忧患和外界的质疑,艰难前行时,王鹏曾作七律《遣怀》:

书生何惧佩吴钩,百战风云几度秋。

万死罡风驱左道,一心砥柱屹中流。

汉开垄上鸿鹄志,唐起凌烟万户侯。

天下分合终有定,凭谁煮酒论曹刘?

在明亚15周年司庆的现场,王鹏回顾一路走来的点点滴滴,又写下了一首《浪淘沙》:

十五載匆匆,水复山重。

时逢未遇亦英雄。

一意孤心学项羽,不渡江东。

春去百花空,且待秋浓。

霜枫尽染胜芳红。

大道从来千古事,携手谁同?

“词人者,不失其赤子之心者也”。王鹏的笔也正是他的剑。幼时开放、民主,提倡独立思考的家庭氛围,大量的阅读、多元的视角,塑造了王鹏温良儒雅的个性,也让他有了一种“反共识”思维。多年来,他不断用文章向行业积弊“开炮”,锐气包裹在斐然的文采中,构成了他诗意的抵抗。

人文和理性,是王鹏思量社会问题的标尺。新冠疫情期间,他不满同行渲染集体焦虑来兜售产品,特作《疫中羞于说保险》一文,为看似热闹的保险行业注入关于伦理的严肃思考,让人文的光芒照亮喧嚣的丛林。

他不止一次地痛斥保险营销领域长期以来鼓吹的“成功来自简单、听话、照做”的理论,认为那是在训练“人云亦云的工具”;他倡导“经纪人首先要具备开放的视角和独立的判断、思考能力”。在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上,王鹏发表《常怀医者之心》的主题演讲,观点鲜明又生动形象地阐述了保险经纪^的职责与使命。

管理者的风格对于团队精神的养成,有着异乎寻常的引导性意义。王鹏自然而然地成为了经纪人心灵的导师,也成为了组织的“黏合剂”,把专业、客观的风格和开放、独立的思想揉进了明亚的血脉筋骨。

明亚的学问不仅限于工作。明亚不鼓励加班,在王鹏看来,只有热爱生活的人,才更懂得工作的意义,也才能读懂保单背后的爱与责任,正如明亚的Slogan“我的保险,我的生活”所阐述的那样。

王鹏摄影作品:瑞士阿尔卑斯山

王鹏喜欢旅游,每年的“高峰会”,每季度的“名人汇”,每次“说走就走的旅行”,他都会精心挑选目的地,带着明亚的“家人们”一起领略祖国山河,遍览世界美景。旅行途中王鹏亦时有即兴之作,例如《游青城山有感》:

青峦叠嶂如郭峙,得誉幽名冠九州。

岩下飞翱冷草色,林间古径入云楼。

因闻高士居山远,却引王孙问道稠。

只叹玄门香火地,从来皆是匠人修。

王鹏还钟情于摄影,他的朋友圈中晒得最多的就是游历各地时的风光大片。明亚经纪人更是将其视为“御用”摄影师,还常常直白地表述:“王总负责拍照,大家负责游玩和盗图发圈。”

王鹏最爱玩的“杀人游戏”也成为了众多明亚人旅途中的“保留项目”,而在游戏中,无论王鹏还是经纪^们都不吝尽情表现着迥异于工作时的另一面。王鹏似乎在各个层面都在影响、带动着明亚的伙伴们。

今天的明亚就像是一艘开得飞快的船,王鹏要做的,是扫清前方的坚冰,并时时为它校准航向。而他最喜爱的方式,便是像一个“传道者”一样,不断传播明亚的学问理念,不断吸引志同道合的伙伴,不断强化明亚独有的气质,不断展现明亚多样的风采。

时代发展下的保险经纪

常思大局,其去有向;常观大势,其为有力。王鹏常用思辨来透视行业的底层逻辑。

22年的从业经验和独立思考的习惯,让王鹏的头脑中沉淀出一幅常识地图,随时明确坐标,不断提升精度,不为纷繁的表象所左右,对主流声音同样保持警惕,力图构建属于保险经纪人的专业主义和长期主义。这种静水流深的定力和格局,赋予了王鹏思考行业问题时的穿透力,使明亚的战略落点更精准,路径更清晰,构想更饱满。

依托这份价值观,明亚保险经纪人用自己的专业、谈吐、学识,稀释了此前大众对这个群体常见的曲解和偏见。如今,1.7万名经纪人在王鹏的带领下正绽放自己的光芒,他们的努力,正悄悄改变自己的命运,也推动保险行业更为稳固地站立。

始航、破浪、远行,王鹏亲历了明亚的三次跨越,与明亚共同成长。50岁的王鹏知道如何将追求化为动力,一步步改变现实;知道如何在灌注激情时也能把握分寸,明晰边界。就好像一瓶好酒所诠释的那般,前调凛冽,中调绵柔,后调炽热。

在透彻清醒的“零度思维”下,王鹏目视远方,规划着明亚的未来。

他坚信明亚会更加立体,会与经纪人携手迈向更宽广的腹地,探寻更多元的业务体系,衍生更多维的发展向度。在方兴未艾的保险市场红利期,王鹏要带领明亚尽快完成分支机构布局,拓展、完善理财规划业务,打造一站式的风险管理和金融服务平台。

在明亚15周年之际,王鹏向企业提交了“5年规划”:希翼在20周年司庆的时候,明亚能达到30家分企业,4万名专业经纪人,50亿元新单标保,成为中介市场乃至整个保险市场一支举足轻重的力量。

看似雄心勃勃的目标,王鹏却看得风轻云淡。信奉长期主义的他坚信只要遵循正确的方向,持续做正确的事情,就会“功到自然成”。就像他亲自撰文的企业宣传片的结语:“跬步不辍,终至千里;敦行不怠,终成大观。”

2020年,王鹏的50岁生日,没有特别的仪式,一如往年股简朴。

他在妻女的环绕下点燃了生日蜡烛,暖暖的烛火映照一家三口的脸庞,温馨便在房间的每一个角落蔓延开来。只是从这天起,细心的朋友们发现他的微信签名由40岁时写的“虽已不惑,惑者犹多”,变成了“年已知命,心犹未平”。

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