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后疫情时代的VMware渠道部署

2020-12-29 12:07:56 数字商业时代 2020年12期

丁海骜

2020年年初,当整个行业都在想办法抵消由于新冠疫情带来的市场波动时,VMware全球副总裁、大中华区总裁郭尊华接受笔者采访时表示:VMware在中国市场的业务似乎并没有受到影响,所有员工似乎更忙碌了,“大家与客户的交流一场接一场。”

当时的情形,即便是通过直销方式服务中国市场的IT厂商,还在努力想办法稳定团队,控制市场的波动。但是对于几乎超过90%以上的业务,都是通过与合作伙伴一起完成的VMware,到底用什么方法通过合作伙伴将整个市场控制得如此稳定?的确让人好奇。

“其实今年在二月份的时候,我在北京。那个时候真的没想到事情变化得那么快,也没有预料到情况会变得这么紧急。但是郭总和企业高层领导当时已经做了一些应对措施:全企业已经做好了移动办公的准备。”汤懿薇,从2012年开始担任VMware大中华区渠道经理,现任大中华区渠道销售总监。年初2月份来北京办公室,是因为从那个时候开始,中国国内市场的渠道也交给她负责。市场环境的突然改变,对于汤懿薇来讲,有些出乎意料,但是应对这样的突发情况,对于一个拥有多年渠道和营销经验的人来讲,并非无章可循。

随着VMware企业改成线上办公,汤懿薇也迅速改变了与合作伙伴的沟通方式:“大家与合作伙伴也实现了在线互动的形式,培训、市场推广都从线下调整为线上。每周都会有两到三个培训,有一些是操作训练,有一些是产品层面的,还有一些销售培训。我老板说:Lemonade come out from lemon(柠檬汁源自柠檬),就是苦中作乐的意思;但是我个人感觉,这样做的效果反而更好——因为不必再受线下活动在地点、场地等方面的限制,线上活动所能覆盖到的合作伙伴的范围反而大大扩展了。”

在汤懿薇看来,之所以VMware的合作伙伴能够信任并积极配合改变原有的工作模式,很大程度上,是VMware多年来在渠道建设方面,已经成为合作伙伴技术产品上的策略联盟者和企业发展的商业顾问。“我常常对我的同事说:大家不仅只有渠道部门,而是渠道部门+销售部门+产品部门。在VMware,大家本身有一个很好的协同沟通机制,来实现对合作伙伴的合力支撑。同时,对于合作伙伴,大家也会侧重于为合作伙伴着想:不是仅仅考虑对他某一个项目提供支撑,而是在能力上支撑合作伙伴的成长,看他的财务情况、资金投放、行业侧重……帮助他们制定更长远的发展目标,帮助合作伙伴实现商业上的更成功——因为只有在客户端更有价值,才会让大家的合作更长远。”汤懿薇说。

因此,在新冠疫情突发状况下,当VMware为了保证客户业务的连贯性,一方面加强了云、远程办公、IT自动化等产品的服务跟支撑力度;另一方面为合作伙伴提供具针对性的培训,引导合作伙伴如何通过在线工作平台,“去跟他的客户做交流,怎么去做报告”,VMware合作伙伴自然也就给予了积极的反馈,并愿意跟随VMware,调整自己的工作方式。这既保证了自身业务的连贯性,自然也就使得VMware的业务得到了最大程度的稳定。

面对改变,VMware在全球层面也给予了积极的响应。2020年3月,VMware宣布推出新的合作伙伴计划VMware Partner Connect,以代替实行了10年的VMware Partner Network。新的合作伙伴体系将与VMware合编辑分为三个级别——合作伙伴、高级合作伙伴和首席合作伙伴。根据不同的合作伙伴登记,其就可以获得各自不同的奖励政策:从销售到成交、交付、实施,直至运维的整个生命周期。其中,“能力”一词被反复提及。

“在管理层来说,大家有一些全球的策略,Partner Connect基本上就是全球的策略,但是在本土的时候,大家还是有一些本土的策略、理念,还有合作的模式需要探索。”汤懿薇说。

于是在2020年7月,VMware对来自22个亚太国家/地区的410个VMware合作伙伴通过在线问卷受访的方式展开了广泛的调查,调查结果显示:合作伙伴的工作方式已经发生了永久性的变化。52%的受访者表示,预计到2021年,至少一半的员工将实现远程办公。而对于远程办公,50%的受访者认为员工满意度有所提高,56%的受访者表示他们的员工和以前一样高效。但是尽管近四分之三(73%)的受访者认为他们正使用对的技术和工具进行管理,但只有45%的受访者认为他们的客户愿意与他们远程接触, 仅52%的受访者相信他们能够实现远程有效参与。

“大家有62%的受访者发现客户对于他们更加依赖,关注度在提升,因此大家有75%的合作伙伴认为他们的IT人员需要再培训,41%的受访者将会更加专注于提高VMware的能力认证。”汤懿薇向笔者展示的相关数字时强调,调查数据显示,VMware的合作伙伴中,60% 的合作伙伴请求针对新兴的 VMware 技术提供额外的售前支撑,有几乎有一半 (46%)的受访者希翼增加短小精炼的培训内容和虚拟学习论坛,还有43%的受访者认为,应该设立合作伙伴同行支撑小组,以针对新冠疫情后的恢复,交流想法、战术和战略。“他们这些希望大家是非常看重的,而且都会纳入到大家2021年的整个策略上。”

于是,结合本土市场的趋势,汤懿薇在2021年VMware中国市场的渠道规划中,工作的重点将专注三个方面:共同投资、主流合作伙伴自身的数字化转型,以及更加关注云服务。

“未来,大家希翼继续加大对生态的赋能以及对生态建设的投入,支撑更多的合作伙伴与VMware一起更贴近本土市场,不断强化能力、强化覆盖。”谈到共同投资,汤懿薇提起了11月27日刚刚与神州数码携手打造的“神州数码云创新中心-Powered by VMware”。官方信息显示:这一创新中心将涵盖多个神州数码、VMware与生态伙伴的多个最新云方案,其中,神州数码将提供基于VMware Tanzu的多样性行业解决方案,以及由神州数码完成迁移、实施的“阿里云VMware解決方案”。同时,双方还将探讨据此向工业应用现代化、云协作和云生态系统开发等领域的拓展计划,尤其是面相行业用户的应用场景的合作(如金融服务行业)。“通过这个创新中心里,大家将提供支撑本土客户、行业客户所需要的应用场景。大家认为这是一个最好的方案。”

关于助力合作伙伴的数字化转型,汤懿薇认为在2021年将继续加强对合作伙伴能力认证的支撑,同时要帮助合作伙伴更好地培养和稳定 人才团队。而对于云服务的关注,汤懿薇透露说,针对云应用市场的高速发展,VMware渠道部门会成立一个新的部门,专门负责发掘多云服务合作伙伴和提高云服务合作伙伴的能力,帮助其抓住商机。“例如在中国市场,VMware与阿里云的合作是很密切的,那么大家不仅会帮助自己的合作伙伴发掘针对公有云的服务能力,而且帮助阿里云的合作伙伴提升私有云服务能力——我所说的能力,包括售前、售后、实施、规划、建设、迁移……等各个方面。”

写在最后

无论如何,新冠疫情对于市场的影响依然没有彻底消除,但是对于VMware和汤懿薇来讲,新的实践已经开始:惟有用更积极、更敏锐、更有针对性的方式,才能在这一轮的改变中,赢得先机。采访中有一个细节:汤懿薇在VMware渠道口号“大家 未来”后,加了一个注解“更酷、更年轻、更中国”。她说:我觉得VMware的产品、技术都很酷,所以今年,大家会把这些更酷的东西用更快速、高效、更年轻的方式,交给本土的合作伙伴,以更本土化的服务,服务中国市场的企业用户。

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